Satış ekipleri zaman zaman yurt içinde veya yurt dışında, satış faaliyetlerini geliştirmek ve satış hacmini artırmak amacıyla müşteri ziyaretleri gerçekleştirmektedir. Hangi sektörde faaliyet gösterirse göstersin, birçok firma saha satışını etkili bir yöntem olarak kullanmaktadır.
Satılan ürün ya da hizmet ne olursa olsun, müşterinin bulunduğu yerde yapılan ziyaretler, en etkili satış yöntemlerinden biridir.
Bu ziyaretlerden verimli sonuçlar alınabilmesi için; ziyaret öncesinde, ziyaret sırasında ve ziyaret sonrasında yapılması gereken çalışmaların eksiksiz şekilde yerine getirilmesi şarttır.
Ziyaret Öncesi Yapılması Gerekenler
• Satış personeli, rastgele müşteri ziyaretleri yapmak yerine, müşteri bazlı bir hazırlık yapmalı ve hedefe yönelik şekilde hareket etmelidir.
• Gideceği bölgedeki hedef müşteri kitlesini önceden belirlemeli,
• Ürün ve stok bilgisine tam hakim olmalı, müşterinin sorularına net ve doğru yanıtlar verebilmeli. Bunun için ürün/hizmetin tüm özelliklerini, fiyatını ve rakiplere göre avantajlarını önceden öğrenmeli,
• Sektör ve rakip firmalar hakkında temel bilgiye sahip olmalı, ancak bu bilgileri aktarırken asla dedikoduya girmemeli,
• Şirketin satış kuralları, mali politikaları ve iş süreçleri hakkında yeterli bilgiye sahip olmalı ve müşteriye net bilgiler sunabilmeli,
Ziyaret Esnasında Yapılması Gerekenler
Satıcı ziyaret esnasında, bireysel olarak aşağıdaki noktalara dikkat etmesi beklenir:
• Güleryüzlü ve nazik bir tutum sergilemeli,
• Konuşma tarzına ve beden diline özen göstermeli,
• Dış görünüşüne dikkat etmeli,
• Her türlü olumsuz duruma karşı sabırlı ve soğukkanlı olmalı, sorulabilecek sorulara hazırlıklı olmalı,
• Satış odaklı hareket etmeli,
• Müşteri ihtiyaçlarını anlayabilmek için dikkatli şekilde dinlemeli, anlamadığı konularda bilmiş gibi davranmamalı,
• Yanında götürdüğü cihazları (cep telefonu, tablet vb.) etkin biçimde kullanabilmeli ve sunum konusunda pratiklik kazanmış olmalıdır.
Şirketin Sorumlulukları
Şirket yönetimi, satış ekibinin ziyaret planlarını ve hazırlık sürecini mutlaka önceden bir toplantıyla gözden geçirmelidir. Seyahate çıkmadan önce kısa bir değerlendirme yapılmalı, ondan sonra ziyaretlere başlanmalıdır.
Ayrıca yönetim, satış personeline ulaşım, konaklama ve tanıtım materyalleri gibi lojistik konularda gerekli desteği sağlayarak sürecin aksamamasını temin etmelidir.
Eğer gidilecek bölgede hedef müşteri kitlesi yeterli değilse, saha ekibi bu bölgeden ziyade satış potansiyeli daha yüksek olan bölgelere yönlendirilmelidir.
Ziyaret Sonrası Bilgilendirme
Sahada alınan notlar ve edinilen bilgiler doğrultusunda detaylı bir Saha Ziyaret Raporu hazırlanmalıdır. Bu rapor;
• Ziyaret edilen noktaları, randevu alınamayıp görüşülemeyen işletmeleri,
• Görüşülen muhatapları, onların istek ve beklentilerini,
• Satış sistemlerini,
• Ürün gamlarını,
• Rakip firmaların durumunu,
• Çekilen fotoğrafları,
• Tespit edilen alternatif satış noktalarını,
• Satış ekibinin görüş ve önerilerini
içermelidir. Bu sayede hem sonraki satış süreci yönetilir, hem de şirket yönetimi bilgilendirilmiş olur.
Satış Sonrası Takip
Satış sonrası süreci titizlikle takip eden ve yönetimle koordineli çalışan satış personelleri, daha kalıcı ve başarılı sonuçlar elde etmektedir. Maddi ve manevi olarak zorluklarla gerçekleşen ziyaretlerin sonrasını iyi takip edemeyen işletme yönetimleri ve satış ekipleri istenen sonuçları elde edememektedir. Çoğu zaman müşterilerle güzel diyaloglar kuran, teklifler veren, numune vb. çalışmalar yapan ekiplerin detaylı takip yapmadığı için sonuç alamadığına iş hayatında şahit olmaktayız.
Üretim ve Kalite Sürecini Müşteriye Etkili Şekilde Aktarmak
Satıcı, önce kendisine güven duymalı, ardından şirketine ve ürününe duyduğu güveni müşteriye yansıtmalıdır. Bunun için; şirketin kuruluş hikayesini ve geçmişini çok iyi bilmeli, satın alma, üretim ve hizmet sunum gücünü net ve sade bir dille anlatabilmelidir. Bu aktarım samimi bir şekilde yapılmalı, müşteriyi sıkmadan, etkili bir iletişim kurulmalıdır.
İyi hazırlanmış, planlı ve bilinçli saha çalışmaları, hem satış ekibine hem şirkete önemli katkılar sağlar. Bu nedenle saha satış süreci, tesadüflere değil sistemli bir yol haritasına dayanmalıdır.
