Şirketler satış performansını arttırmak için neler yapmalıdır?

Sanırım bu soruyu satış organizasyonundaki herkes etki alanı çerçevesinde kendine soruyordur. Ve bu kapsamda bazı çözüm yolları geliştirmektedir.

Satış temsilcisinden Bölge yöneticileri, Grup direktörleri ve Üst düzey yöneticilere kadar her profesyonel performansını arttırarak hedeflerine ulaşmak adına stratejiler geliştirir.

Birçok lider, satış başarısını artırmak için yapmaları gereken en doğru tek şeyi arar. İşin sırrı, sonuçları bir sonraki seviyeye taşıyacak, özelliklere sahip doğru stratejik karışımı bulmaktır.

Satış organizasyonlarının net bir şekilde doğru gözlemlenerek başarılı sonuçlar elde etmesi ihtiyacından yola çıkılarak Satış Performans Çarkı ortaya çıkmıştır.

Satış Performansı Çarkı, satış başarısı üzerindeki çeşitli etkileri sekiz grupla sınıflandırır.

Satış çarkı, satış performansını artırmak için birlikte çalışan sekiz aşamadan oluşur. Tam olarak da hedeflenen satış performans artışını Satış Çarkı ile sağlayabiliriz.

Yüksek Satış Performansı için tasarlanan Satış Çarkının 8 Grubu;

1. Strateji

Satış çarkındaki ilk adım, bir kuruluş içindeki satışları etkileyen stratejik faktörlere odaklanır. İlk stratejik aşamada; Liderler doğru genel stratejiyi geliştirmeli, onu düzene sokmalı ve uygulamalıdır.

Bir satış stratejisi geliştirmek, düzene koymak ve yürütmek iyi bir liderlik gerektiriyor. Açık ve bilinçli bir strateji, büyüme fırsatlarını belirlemek için hedef pazarınızla ilgili belirli verileri toplar. Rakiplerinizin başarılarını ve zayıflıklarını değerlendirir ve pazardaki dinamiklere göre pozisyon almanız kolaylaşır.

2. Yapı

Özelikle birden çok bölge yapılanmasına sahip kuruluşların, farklı bölge ve kültürlerdeki tüketici ilgisini dikkate alan bir satış stratejisi uygulaması önemlidir. Şirkette satış organizasyonu ile ilgili yapının doğru kurulması ve bu doğrultuda uygun satış ekiplerinin yapıya dahil edilmesi gerekir. Yapıyı doğru kuramazsanız oluşturulan satış kadrosunu elde tutmak zorlaşır ve gelir kaybına kadar sonuçlar doğurur.

3. Operasyonlar

Operasyonlar, bir işletmenin satış fonksiyonunun ne kadar verimli çalıştığını ifade eder. Bu, faaliyetleri ve sonuçları izlemek için hayata geçirdikleri uygulamaları ve bilgi akışını düzene sokmak için uyguladıkları iletişim kanallarını içerir.

4. Etkinleştirme

Satış çarkı, satıcıların potansiyellerinde satış yapmalarını sağlamaya önem verir. Bu, esas olarak, kuruluşların satış faaliyetlerini olabileceğinden daha az etkili hale getiren faktörleri ortaya çıkarmak için dahili olarak düşünmeleri gerektiği anlamına gelir.

5. Yetenek Yönetimi

Satış çarkının ölçmeye çalıştığı bir başka parametre de satıcıların kendi yetkinliğidir. Satışları artırmak için çevrenizde doğru ekibi oluşturmanız gerekir. Satış organizasyonları, başarılı olmak için doğru rollerde doğru insanlara ihtiyaç duyar.

Bu, doğru insanları işe almak ve onları satabilecekleri ürünlerle eşleştirmek anlamına gelir. Yetenek yönetimi, satıcıların kişiliği ile uyguladıkları satış yöntemleri arasındaki bağlantıyı tanıdığı için satış çarkında önemli bir aşamadır. Bazı satıcıların belirli ürün veya hizmetleri satmak için daha uygun olduğunu gösterir.

6. Eğitim

Satış ekiplerinin başarılı olabilmesi için becerilerini farklı müşterilere ve durumlara uyarlamayı öğrenmeleri gerekir.

Satış çarkı, kuruluşları daha iyi sonuçlar elde etmek için çalışanlarının eğitimine yatırım yapmaya teşvik eder.

7. Yetenekler

Satış performansını artırmak için belirli bir kişilik tipi gerekir. Ancak satış çarkı, mentorluk ile deneyimle satış profesyonellerinin bu güçlü yönlerinin geliştirebileceğini öne sürüyor.

Satış performansınızı artırmak için üzerinde çalışmanız gereken bazı yetenekler vardır.

Satış hedeflerine ulaşma dürtüsü, İlişki kurma yeteneği, Satış sürecindeki zorlukları yönetebilme kabiliyeti, Farklı satış taktikleri arasında seçim yapma becerisi, Müşteri ilgisini satışa dönüştürme kararlılığı gibi güçlü yönleri geliştirerek satış performansında ölçülebilir bir artış yakalanır.

8. Motivasyon

Bir çalışanın rolü ne olursa olsun, motivasyon her zaman performans üzerinde olumlu bir etkiye sahiptir. Bu, özellikle bir şirketin satış fonksiyonunda çok daha ön plana çıkmaktadır. Satış çarkı, satış ekibinin tutumu, enerjisi ve odaklanmasının sonuçları optimize edebileceğini belirtir. Özellikle liderler, satış ekiplerini motive etmede aktif rol oynarlar. Daha yüksek bir performans sağlanmasına katkıda bulunurlar.

Satış performansını yönetmek ve iyileştirmek için bir satış çarkını kılavuz olarak kullanmak, satış ekibinizin kurumsal hedeflerle doğru yolda kalmasına yardımcı olabilir.

Son olarak, eylemlerinizi sık sık ölçmeyi unutmayın. Ekibinizin çabalarını değerlendirin, eğitim ihtiyaçlarını belirleyin ve değişimi kucaklayın.

Karan Tugay Gönenç